欢迎来到春秋美文网!
【www.cqwcsy.com--读后感】
读后感是指读了一本书,一篇文章,一段话,几句名言,然后将得到的感受和启示写成的文章叫做读后感。读后感就是读书笔记,是一种常用的应用文体,也是应用写作研究的文体之一。简单来说就是看完书后的感触。以下是小编整理的高手的特质读后感范文(精选7篇),仅供参考,大家一起来看看吧。
位亲友,各位来宾:
你们好!(鞠躬)
恳请大家能给我一点时间来让我表达一下对大家的感激和对母亲的哀悼之情。
感谢你们今天来为母亲送行!母亲虽然走了,但围绕在母亲身边的无数关爱和支持却令我不能忘怀,万分感激!
在此我感谢荆州三医普外科、农场医院领导及全体医护人员在母亲患病期间给予的精心治疗和无私的帮助!(鞠躬)
感谢各位乡亲邻里们,母亲生前的朋友、同事们、妹妹妹夫及我的朋友同事们,感谢你们在母亲生病期间给予的亲人般的关爱和帮助!(鞠躬)
感谢所有前来吊唁母亲的单位、长辈、亲人、朋友、同事们,劳你们费心了(鞠躬)
感谢帮忙处理母亲丧事的各位师傅、长辈、朋友们,你们辛苦了!(鞠躬)
我的母亲是一个非常普通的农村妇女,但在我们三个女儿及家人心中她却是一个非常伟大的女性,没有人能够替代!
母亲首先是一个好女儿。母亲的幼年时外公就牺牲在朝鲜战场,外婆因生活所迫带着母亲改嫁,但生活境况还是十分艰难。穷人的孩子早当家,母亲从小就分担起家庭的重任,帮助外婆照护弟弟妹妹们,苦难的童年锻造了母亲坚韧的个性。母亲成家后(从汉川远嫁到农场),虽不能在外婆身边尽孝,但常常牵挂,时时探望,对外婆关怀备至。母亲走时唯一的遗憾就是未能完成她作为女儿的孝道,她先外婆而去了!
母亲也是个好妻子。母亲成家后跟随父亲一直在农场务工,与父亲相提相携风雨同舟,特别是在父亲患病的五年期间不离不弃,一直对父亲精心照料,耐心服侍,同时承担起整个家庭的重担。父亲虽过早的走了,但父亲应该是幸福和自豪的,因为他有一个这么贤惠能干忠实的妻子!
她更是一个好母亲。父亲87年去世后,母亲就一人挑起这个一贫如洗十分残破的家,那时我们还小,两个妹妹还在上学,生活的艰辛可想而知,但母亲没有倒下,她不是用眼泪去哀怨,而是用肩膀来承担!她用她那瘦弱的"肩膀为我们三姐妹,撑起了一片天空,坚持让两个妹妹完成了学业,一直到我们都走上了工作岗位,成家立业。
母亲为了我们付出了许多:为了我们她没有再嫁,为了我们她节衣缩食,为了我们她呕心沥血,为了我们她日渐苍老,为了我们她积劳成疾。生活中的风风雨雨终于过去了,可就在美好彩虹升起的时候,母亲却没有时间去欣赏了!这成了我心中永远的痛!
母亲她走了,我眼睁睁的看着病魔一点一点的折磨吞噬她,却无能为力!我痛恨病魔的无情,它把我勤劳善良慈爱的母亲从我们身边活活的夺走,把她的生命在58岁时生生割断,没让母亲来得及享受晚年的美好时光!现在我只想祈求这世上能早点研制出防癌治癌的药物,让我的亲人们,朋友们和天下所有善良的人们都平安健康!我遗憾:我未尽好孝道,因常年在外我未能对母亲及时的关心和照料,说到这里,我要感谢我的两个妹妹妹夫,他们对母亲的照料关爱要比我多得多。现在已无回天之力了,我只能请求母亲原谅的她的这个不孝的女儿!
母亲,她很平凡,但在我们心中却是最伟大的!
母亲,她很瘦弱,但在我们心中却是最坚强的!
母亲,她身材瘦小,但在我们眼里却是最高大的!
母亲,她相貌平平,但在我们眼里确是最美丽的!
母亲,在我们心中是天底下最好的母亲!
母亲走了,几时年的含辛茹苦,我无以回报!我只想对母亲说,妈妈,您安心的走吧!我们决不会令您失望的!
母亲走了,数十年的养育之恩,我无法用语言和文字来叙述,我只想对母亲说:妈妈,如果还有来世,我们还是要做您的女儿!来偿还今生对您欠下的债!
愿母亲在天之灵安息!(鞠躬)
再次感谢大家!(鞠躬)
各位来宾、各位亲朋好友、各位相邻:
今天,我们怀着无比沉痛的心情深切悼念xxx老人。
xxx老人生于年月日,她于年月日时许,因肺癌病医治无效,享年岁。
xxx老人,您不该走,您不该走得这样早!家庭离不了您,亲朋好友离不了您,众位乡邻离不了您。我们为失去您,而感到十分悲痛,非常难过。
xxx老人从发病到去世,她始终与病魔作斗争,表现了十分顽强的毅力。同时,在她老人家有病和病重期间,各位亲朋好友和许多乡邻都不曾一次次地前来看望,促膝攀谈,开拓思想,宽温内心,极大地缓解了病情。她的老伴对她关怀备至,体贴入微,照顾周到,充分体现了老夫老妻无法替代的真情实意和深厚感情。儿子、儿媳、女儿、女婿等都十分孝顺,都能尽心尽力地关心和照顾老人,钱和东西都不在话下。在跟前的,把热乎乎的水和饭送到老人嘴边,不厌其烦,无微不至,把照顾老人当做应尽的义务和天职;不在跟前的,揪心牵挂,三天两头地来看望,努力尽一份孝心,走时难舍难离,依依不舍,千嘱咐,万安慰。老人虽然走了,但是她却是带着满意而去的。
xxx老人一生辛勤劳苦。在家庭,尤其在农村家庭里,一个家庭主妇所受的苦,所受的罪,所承受的`家庭压力是无法衡量和计算的。张连珍老人是一个典型的农村家庭妇女代表,繁重的家务,繁忙的农活都渗透着她的许多心血和汗水,她对家庭的付出是难以置信的。她曾经疲惫地蹲在桑树地里站不起来,他曾经不止一次地趴在蚕筐上睡着,他还曾经昏倒在清除杂草的玉米地里。确实,xxx老人的病与她的辛勤劳苦有着密切的关系,也就是说,超负荷的操劳,摧残了她的身体,夺走了她的生命。
xxx老人是一个贤妻良母。一个家庭主妇,既要照顾工作的丈
夫,又要关心孩子的生活成长,是多么不容易。老伴为了村里的工作整天在外,可家务和农忙活都是自己承担者,最大限度地理解和支持老伴。它有四个孩子,拉扯四个孩子是个什么概念,需要付出多大的代价?孩子的衣、食、住、行、学等,样样都由她来操心,可是她千难万难都能挺过来。因此,个个孩子们都没有辜负她的期望。长大成人,成家立业,事业有成。
xxx老人一生实在善良。在家庭里,她尊老爱幼,善待家人,使家庭团结和睦,幸福美满。她与亲朋好友以诚相待,处理好了各种关系;她与邻为实、与邻为善,邻邦相助,有求必应,在人们的心目中,她是一个实实在在的人,是一个心地善良的人.
各位来宾、各位亲朋好友:xxx老人的一生,是辛勤劳苦的一生,是艰苦朴素的一生,是实实在在的一生,是正直善良的一生,是光荣的一生。她的去世,是家庭的一大损失,是亲朋好友的不幸,是众位乡邻的不幸。
人走精神在,身去德音存。我们要化悲痛为力量,艰苦奋斗,勤劳致富,文明发家,努力处理好与家人、与他人的各种关系,要充分发挥自己的聪明才智,积极参于社会主义新农村建设,为实现中央提出的“生产发展,生活宽裕,乡风文明,村容整洁”的新型农村目标做出自己应有的贡献。
最后,祝愿xxx老人一路走好!
谢谢大家!
在苏、泰州、高港大地上,至今仍流传着这样的民俗:每逢端午时节,家人都会给刚出生的婴儿穿“虎头鞋”,以“避邪”,去“五毒”,保佑一生平安。这一习俗已流传千年,“高港虎头鞋”早已名声在外。
可如今会做虎头鞋的人,实在是打着灯笼也难找,有一人仍在坚守,她就是我们家乡远近闻名的小华奶奶。
奶奶的手艺,来自家传,她从小就受到母亲的耳濡目染,制作虎头鞋已有30多年。
用黑丝线绣成一双炯炯有神的眼睛,用各取一半的黑白丝线搓成一根,绣成眉毛和睫毛,再用五的丝线捋顺做成胡子……在奶奶的手里,半小时内,一块普普通通的红锦缎上,便出现了一个惟妙惟肖的老虎头雏形。
一双虎头鞋,要经过纳鞋底、拼布、挑花、绣花、补花、粘胡须、滚边、镶边等十多道工序。制作一双虎头鞋,要纳几千针!这一套套我们听都没听过的活计,在奶奶的眼里,却是比吃饭还要自然的!
但尽管这样,做工精细的奶奶一天做不到一双鞋,一年不超过300双。有一次,儿子将她制作的虎头鞋拍成照片,发到网上。一时间,那些照片非常火爆,深受大家的喜爱。也有人从网上订单。其中,有位豪客,一下子要80双。但他有个要求,就是必须一星期内交货。这简直是不可能完成的任务,就像周瑜要求孔明3天之内造10万支箭一样难。只凭奶奶一个人的力量,就算不吃不睡,加班加点,至少也要两个多月啊。最后她只能婉言拒绝。她明明可以做功马虎些,顾客也是绝对看不出来的!但,她没有!
奶奶卖一双虎头鞋,只有60元。刨去成本,几乎一点不赚。奶奶一个月卖虎头鞋的钱,根本没有退休前,在工厂里做那份清闲的工作赚得多,而她一直坚持做,坚持不昧良心地做,为的是心底里的那份热爱吧。
奶奶还会自创的“十二生肖鞋”。她原本只是随便试试,没抱成功的希望。但没想到的是,生肖鞋一上市,就受到许多奶奶婆婆的喜爱,她们都争着买。尤其是宝宝本命年的生肖,更为走俏。还有不少湖南、无锡的外地朋友,特意找奶奶买。奶奶做的这些千姿百态、栩栩如生的虎头鞋,也曾经被当做国礼,赠送给加拿大等异国友人。
中国的,就是世界的。可真真儿是,高手在民间呐!
1.谈判中的障碍与对策
障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。
障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。
障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。
障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。
障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:
第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。
第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。
第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。
第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。
第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。
2.强调项目优势六个技巧
每个人在进行招商谈判的时候,都喜欢将自家的项目胡吹乱侃一番,但其实这种“画大饼”的方法大可不必,因为现如今大家都不是傻子,在同质化严重的市场环境下,哪些是真的,哪些是假的,都是一目了然。与其整这些虚头巴脑的,倒不如多来一点实际的东西。
因此,如何巧妙地强调项目的优势,则需要一定的方法和技巧。
一是项目定位与他们的品牌定位是否匹配;
二是目前在项目所在区域有没有既定的拓展计划;
三是周边目前客群成熟度与未来几年的发展潜力;
四是你在项目中所规划给他们的位置;
五是你的租金政策是否在乙方的预期范围内;
六是听取你今后的营运计划。
一般来说,以上六方面有三到四点你能够给予对方正面的反馈,那谈判基本能有个六七成的希望,接下来舍得花点招待费的话,能成交的希望很大。
3.商业项目谈判六大原则
✦原则一:一对多
争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈,以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标,形成"抢租"态势,加强商户之间的紧迫感,加快租出的进度。
✦原则二:竞争对手
捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手,进行同时期的洽谈,在同期洽谈的过程中,将对手的进度及提出条件不时进行通报,加强竞争意识,推高出租条件,实现最好的出租条件和让品牌最好的商家入驻。
✦原则三:意向书优先
在最早期的洽谈阶段,无论客户的意向强烈与否,必须不惜代价让客户先出具"意向书",将客户初步留住,使其产生长期洽谈的愿望,而不能让客户产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会。
✦原则四:堪勘优先
在客户确定看现场的时候,安排好现场接待,必须陪同客户考察,在考察现场的同时对项目进行全力推介,信心观察客户反应,把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介,同时打消其顾虑,起到"一锤定音"的强势作用。
✦原则五:发布会推动
新闻发布会是最为关键的推动事件,以主力商家进驻为主调,以已签约商家的推介为力度保证,以政府宏观支持为背景支持,可以起到强大的推动作用。
✦原则六:持续联络
由于商家的意愿大部分都不确定,因此,与其联络一定要长期坚持,定期向其通报商家签约情况,定期汇报工程进度情况,使其的兴趣由无到有、由弱转强,最后成形。
1、成果类
稳步提升,稳中有进,稳步提高,全面加强,全面提升,全面深化,全面进步,全面推进,持续改善,持续壮大,持续向好,持续发展,扎实推进,成效显著,成效明显,不断深入,不断优化,不断增强,不断改善,不断巩固,不断涌现,不断扩大,明显提升,明显增强,明显加强,明显好转,显著增强,更加完善,更加凸显,更加巩固,更加彰显,更加坚定,得到增强,得到提高,取得突破,加速形成,初步形成,基本形成,初具规模,日益规范,日益健全,扎实推进,纵深推进,进展顺利,深刻转型,成果丰硕,逐步完善,健全完善,更趋协调,空前释放,极大提振,步伐加快,均衡普惠,殷实安康,卓有成效,多点开花,亮点纷呈,硕果累累,切实加强,富有成效,普遍提高,活力增强,丰富多彩,频繁活跃,健康发展,形成品牌,优化提升,有序推进,蔚然成形,大幅提升,同频共振,合拍共鸣,力度空前,举世瞩目,作用明显,空前高涨,竞相迸发
2、领导类
把握方向,谋划全局,研究战略,制定政策,科学决策,保障落实,亲自推动, 跟踪进度,敲钟问响,扶危定倾,力挽狂澜,高度重视,高位指导,亲力亲为,靠前指挥,扎实推进,运筹帷幄,总揽全局,亲自部署,亲自把关,亲自协调,亲自督察,思考在前,谋划在先
3、形势类
任务艰巨,拓宽视野,放眼世界,紧跟时代,把握潮流,胸怀全局,统筹全局,胸怀大局,把握大势,着眼大事,厚植优势,自信坚定,瞄准靶向,赓续过往,立足当前,着眼长远,具有优势,占据先机,得之如宝,失之不再
4、调研类
解剖麻雀,放下架子,迈开双腿,迈开步子,趟出路子,吃透两头,吃透上情,摸清下情,把握内情,了解外情,听真声音,挖真问题,找真药方,心中有数,心中有谱,心中有招,深入基层,深入群众,深入一线,去粗取精,去伪存真,仔细甄选,精准提炼
5、群众类
了解民情,集中民智,维护民利,凝聚民心,问政于民, 问计于民,问需于民, 问事于民,问廉于民,反腐清正,问智于民,问德于民,问效于民
6、谋划类
定好盘子,理清路子,开对方子,举旗定向,谋篇布局,摆兵布阵,科学谋划,冲锋冲刺,决战决胜,站在高处,望着远处,抢在前边,科学部署,一张蓝图
7、落实类
撸起袖子,扑下身子,盯住主业,务实笃行,闻令而行,听令即行,立说立行,少说多干,真抓实干,实干兴省,实绩惠民,埋头苦干,求真务实,常抓不懈,持之以恒,一抓到底,抢先抓早,抓在日常,严在经常,横向到边,纵向到底,不留死角,绵绵用力,久久为功,一以贯之,一抓到底,善作善成,踏石留印,抓铁有痕,落地见效
8、状态类
严字当头,实字托底,夙夜在公,心无旁骛,静谧自怡,敢为人先,披荆斩棘,抖擞精神,奋发有为,步步深入,口令不换,方向不变,力度不减,对标对表,咬紧牙关,开拓进取,一心一意,心无旁骛,兢兢业业,爱岗敬业,干在实处,走在前列,勇立潮头,做出表率,豁得出去,顶得上去,提起气来,沉下心去,上热下冷,上急下慢,上动下看,深思熟虑,任劳任怨,尽心竭力,善始善终,善作善成,苦干实干,无私奉献,敢打硬仗,连续作战,高度重视,深入研究,细致对待,精益求精
9、担当类
敢于担当,甘于担当,乐于担当,勤于担当,严于担当,善于担当,精于担当,敢破敢立,敢闯敢试,担责不误,临难不却,履险不惧,受屈不计
10、推进类
拧拧螺丝,敲敲脑壳,再理一理,在促一促,再抓一抓,再推一推
11、组织类
握指成拳,同频共振,合力合拍,合力攻坚,统一思想,提高认识,认清形势,明确任务,加强领导,精心组织,完善机制,密切配合,凝聚共识,形成合力
12、责任类
放在心上,抓在手上,扛在肩上,倒逼时限,倒排工期,倒查责任,攻城拔寨,责任压实,要求提实,考核抓实,层层分解,落实责任,责任重大,各司其职,各负其责,守土有责,守土负责,守土尽责,重点突破,落在实处
13、重点类
夯基垒台,选材备料,立柱架梁,抓纲举目,纲举目张,突出重点,统筹兼顾,整体推进,有序推进,持续推进,兜牢底线,蹄疾步稳,策马扬鞭,积极审慎,集中精力,聚精会神,积厚成势,凝聚荟萃,辐射带动,创新引领
14、难点类
啃硬骨头,接烫山芋,攻坚拔寨,穿出荆棘,突出藩篱,破解难题,内忧外患,风雨如磐,跋山涉水,爬冰卧雪,草根果腹
15、精准类
靶向施策,区分情况,分类指导,对准问题,抓住要害,找准穴位,对准焦距,对症下药,精准滴灌,靶向治疗,精准发现,精准发力,精准突破,无缝对接,有的放失,摸到窍门,找到钥匙
16、学习类
学以修身,学以增智,学以提能,学以致用,入脑如心,意解情通,嵌入灵魂,学思践悟,融入血液,铸入灵魂,日积月累,勤学不倦,学在深处,谋在新处,干在实处,学深悟透
17、效率类
盯紧进度,敲钟问响
18、廉洁类
补钙壮骨,固根铸魂,心存敬畏,手持戒尺,刀刃向内,真刀真枪,久久为功,廉洁从政,廉洁用权,廉洁修身,廉洁齐家,河清海晏,祛病疗伤,激浊扬清,打虎生威,拍蝇显力,抓早抓小,动辄则咎,看准红线,守住底线,咬耳扯袖,红脸出汗,干干净净,清清爽爽,硬硬朗朗
19、督查类
全程跟踪,动态销账,精密调度,精确推进,精准督察,精细管理
20、市场类
敢亲真清,热情坦荡,融商汇智,擷英荟萃
21、做人类
爱国守法,崇德守信,文明和善,热情厚道,开明包容,大气豁达,务实敬业,勤勉吃苦,坚韧自强,敢为人先,崇尚一流,追求卓越
22、评价类
指路领航,拨云去雾,指路立碑,承前启后,继往开来,谱写篇章,奠定基础,高瞻远瞩,气贯长虹,内涵丰富,博大精深,好读易懂,言约旨深,主题鲜明,令人鼓舞,振聋发聩,催人奋进,感染心灵,气势磅礴,豪情满怀,引领方向,标明路径,武装头脑,指导实践,推动工作,视野开阔,气度恢弘,气氛热烈,气势磅礴,气场强劲,气质鲜明,气象万千,可喜可贺,可圈可点,可赞可颂,滋润心灵,引领风尚,春风化雨,润物无声,妥帖工巧,铿锵有声,引经据典,譬喻丰富,心系发展,情系人民
23、表态类
系统领会,深刻理解,准确把握,秉承初心,承梦前行,不忘初心,赤诚不改,高举旗帜,维护核心,摆脱困境,撕掉标签,贴上名片
24、地位类
战略重点,一号工程,关键支撑,根本保障
25、天气类
春风拂面,暖意融融,暑威尽退,金风送爽,稻菽飘香,硕果压枝,瑞雪初霁,艳阳高照,天高云淡
26、巡察类
层层剥笋,深入挖掘,解剖麻雀,举一反三,找出病灶,分析原因
27、信念类
回归初心,回归传统,回归本色,重塑思想,重塑作风,重塑生态,头脑清醒,态度鲜明,行动坚决,心中有魂,铁心向党,目光明澈,心中笃定
28、其他类
激发动力,聚集合力,迸发合力,增添动力,汇聚合力,不走弯路,掌握主动,先行探索,变中求新,夯实垒台,交流经验,研究问题,团结协作,全面覆盖,精准配对,人岗相宜,引向深入,推向持久,见到实效,疏导情绪,解疑释惑,腾笼换鸟,凤凰涅槃,目光明澈,心中笃定,海纳百川,兼容并蓄,同心同德,热情关心,鼎力支持,创新竞进,乘风破浪,扬帆远航,梦在前方,路在脚下,事在人为,喜闻乐见,意味隽永,入脑入心
一大早,我和妈妈来到菜市场。一到菜市场就听到了汽车的喇叭声,老板的叫卖声和店主与顾客的讨价还价声,人山人海的市场真是快把人挤得喘不过气来!我看见一排卖肉摊,他们有的挂肉,有的剁肉还有的摆肉……
这时,我看见一个卖肉的大叔,他皮肤黝黑,在阳光的照耀下油光发亮,系着黑色的围裙笑眯眯地站在自己的摊位前,不时的左顾右盼,细致地擦拭着桌面,耐心地等待客人的到来。我拉着妈妈来到他的摊位前,摊主喜上眉梢,眉毛弯成了月牙,乐呵呵地说:“今天吃点什么?”“排骨吧!多少钱一斤”妈妈问,“给别人28,算你27,你看今天的排骨多好,要几根?”老板面带微笑地问道;妈妈嘴里嘟囔了一句:“肉咋还这么贵?”“放心绝对不会跟你要贵,这价一直这样,而且肉非常新鲜,肉质也不错,保准让你吃了下次还来我这!”老板不厌其烦连忙解释道!看到那油亮亮的排骨,我不由咽了几口唾沫,转头对着妈妈说:“妈妈,妈妈买点吧!多香呐!”妈妈犹豫了一下说“那好吧,给我来三斤吧!”妈妈说。“好嘞。”老板眉欢眼笑地说。
他先是把手放在围裙上摸去手上的油,然后拿起尖刀在一扇排骨上娴熟的找到骨与骨之间的缝隙,迅速隔开。换成砍刀,麻利的把两根排骨剁成小块,块块跟用尺子量过的一样均匀,顺手拿起塑料袋装了进去。最后放到称上一称,刚好三斤!这也太神了吧!我被他娴熟的动作吓到了,真是三十六行,行行出状元!大叔你的手难道是杆秤吗?
原来繁华热闹的菜市场里也是人才辈出,真是高手在民间呐!
一、确定谈判态度在商业谈判中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
二、充分了解谈判对手正所谓,,在中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场,我们作为,要了解其他可能和我们谈判的进行合作的的情况,还有其他可能和自己合作的其它的情况,这样就可以适时给出相较其他略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
三、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
四、建立融洽的在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
五、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
六、语言表述简练在中忌讳语言松散或像一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些的信息,更将被忽略。因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如、等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的。在谈判中想靠,的气势压住对方,往往,多数结果不会很理想。
七、中的博弈虽然不比政治与,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手,这样对方就不会启动头脑中的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。
八、曲线进攻孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
九、谈判用耳朵取胜不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是。
倾听的技巧可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”
其中“五要”是:
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志,就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,就没有领会到或理解错误,造成事倍功半的的效果。精力集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时,千万不可表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。
2、要通过记笔记来集中精力。通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。实践证明,即便记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的干脆忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想、来不及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出。因此,听话者就要在用心倾听的基础上,鉴别收听过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样才能抓住重点,收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受的信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是:
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话,问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复,因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误,或用自己的观点来取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道,对创造良好的谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。另外,谈判人员在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时,对他的话不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵,也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点,也应等对方说完以后,再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听话的能力,从而影响倾听效果。因此,切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中,往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题,可能会令谈判人员一时回答不上来,但在这时,切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方,恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可,既要有说话者,又要有听话者,而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者,不管是在什么情况下,如果你不明白对方说出的话是什么意思,你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里,你可以向对方提出问题加以核实,或者积极地表达出你听到了什么,或者虚心让对方纠正你听错之处。
十、控制谈判局势谈判活动表面看来没有,实则有一个隐形的存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握、方向,甚至是趋势的。所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但,,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
十一、避免春秋时期,有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说:“给你们早上三个晚上四个,够?”猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说:“唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧?”猴子们一听,个个,非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语“”中的典故。这个故事看似荒笑,其实,在谈判中却真实地存在着“”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以为最终目的。
十二、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,对手的。其实,谈判的关键就是如成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜
十三、给对方成就感商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。所以,商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。孔老夫子说:“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。
十四、谈判常遇到的心理障碍障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。障碍之二:怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
十五、五条心理学对策在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任.第三,多与交涉对方寻找共同点第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作
十六、僵局的处理商业谈判因为各自利益的诉求,可能出现僵局,出现僵局后的应对非常重要。出现僵局后,一般有以下办法应对:
1、暂时休会,缓和气氛
2、引入潜在竞争对手
3、矛盾上交
4、限时规则
5、第三方(中间人)介入
6、搁置争议,先易后难